Je kent het gevoel wel. De ene maand lijkt de pipeline vol te lopen, de volgende maand is het weer akelig stil. Het voelt alsof er geen pijl op te trekken is. En dat terwijl de techniek vaak juist heel sterk staat. Het echte probleem zit bijna nooit in de kwaliteit van de dienstverlening, maar in de manier waarop commercie wordt georganiseerd.
Waar het spaak loopt
Te veel afhankelijkheid van de directeur
In veel IT-organisaties draait de commerciële verantwoordelijkheid nog steeds grotendeels op de schouders van de eigenaar. Jij kent de klanten, jij kent de markt en dus moet jij aanschuiven in gesprekken om deals over de streep te trekken. Dat werkt zolang je tijd hebt, maar zodra je je aandacht moet richten op innovatie, operatie of personeel, valt de pipeline stil.
Geen duidelijke keuze in klantgroep
Technisch kun je bijna iedereen helpen. Maar commercieel gezien is dat funest. “Wij doen beheer, security, cloud en werkplekken voor alle bedrijven in de regio” klinkt veilig, maar overtuigt niemand echt. Zonder focus op een specifieke klantgroep voelt sales als roeien tegen de stroom in.
Salesactiviteiten zonder ritme
Een losse LinkedIn-post, wat belletjes na een event, een nieuwsbrief wanneer er tijd is. Het zijn allemaal losse acties, zonder systematiek. Daardoor zijn de resultaten onvoorspelbaar. Soms levert een actie toevallig iets op, vaak ook helemaal niet.
Marketing zonder funnel
Bedrijven investeren in een mooie website en content, maar vergeten de vervolgstap. Er is geen route van bezoeker naar lead en van lead naar afspraak. De site vertelt wat je doet, maar leidt niet vanzelf naar gesprekken. Zonder funnel blijft marketing een kostenpost in plaats van een motor voor groei.
Het effect op je bedrijf
Door deze patronen voelt groei onvoorspelbaar. Het aannemen van nieuwe medewerkers wordt spannend, omdat je niet zeker weet of de pipeline het de komende maanden volhoudt. Investeren in innovatie voelt risicovol, omdat de cashflow te grillig is. En je team krijgt geen houvast. Iedereen probeert wel wat, maar zonder gezamenlijke aanpak wordt het een lappendeken van losse initiatieven.
Kort gezegd: plannen voor groei voelt vaak meer als gokken dan als sturen.
Wat voorspelbaarheid wél oplevert
Wanneer sales voorspelbaar wordt, verandert de dynamiek in de hele organisatie. Je team weet waar het naartoe werkt. Je kunt beslissingen over groei en investeringen maken zonder steeds over je schouder te kijken. En je ervaart rust, omdat je weet dat er een proces staat dat nieuwe gesprekken blijft opleveren, ook als jij zelf even niet aan tafel zit.
Drie vragen om jezelf te stellen
De weg naar voorspelbare sales begint met scherpe keuzes. Stel jezelf eens deze drie vragen:
• Klantgroep: Kun je de twintig tot dertig bedrijven aanwijzen die je het komende jaar actief gaat benaderen?
• Boodschap: Kun je in één zin uitleggen welk probleem jij voor die bedrijven oplost, zo concreet dat ze zich er meteen in herkennen?
• Proces: Heeft je team een vast ritme voor outreach en opvolging, zodat succes niet afhankelijk is van toeval of alleen jouw agenda?
Als je hier geen duidelijke antwoorden op hebt, is de kans groot dat sales grillig blijft.
Hoe je grip terugpakt
Maak een keuze in klantgroep
Focus op één of twee branches of bedrijfstypen. Je wordt dan sneller gezien als autoriteit en je boodschap komt sterker binnen. Bovendien bespaar je tijd: in plaats van iedere keer het wiel opnieuw uitvinden, bouw je kennis en herkenbare proposities op.
Formuleer een scherpe boodschap
Stop met brede beloftes. “Wij zijn dé IT-partner” zegt niets. Formuleer een zin die direct de pijn van je doelgroep raakt. Bijvoorbeeld: “Wij helpen accountantskantoren met 25–100 medewerkers om continu bereikbaar en compliant te blijven, zonder verrassingen in de kosten.”
Breng ritme aan in sales
Plan vaste momenten in de week voor outreach en opvolging. Gebruik eenvoudige scripts en templates zodat je team zelfstandig gesprekken kan starten en opvolgen. Sales wordt dan minder afhankelijk van één persoon en krijgt een voorspelbaar ritme.
Bouw een funnel
Laat je website niet alleen vertellen wat je doet, maar ook de route wijzen. Denk aan herkenbare pijnpunten, concrete cases en een logische CTA naar een intake of analyse. Op die manier wordt marketing een bron van afspraken, niet alleen een visitekaartje.
Van toeval naar systeem
Het is niet zo dat deals opeens vanzelf binnenkomen. Maar zodra je duidelijke keuzes maakt in klantgroep, boodschap en proces, merk je dat gesprekken voorspelbaarder worden. Je pipeline blijft voller, je team werkt meer samenhangend en je durft grotere beslissingen te nemen.
Sales voelt dan niet langer als een gok, maar als een systeem dat je samen met je team draait.